衣邦人,月营收1个亿,如何快速从0到1?我总结了这四点

日期:2020-07-15 07:14:23 作者:guest 浏览: 查看评论 加入收藏

衣邦人,超过116万预约用户,2019年度,平均每天能有4000人左右,月度营收将近1个亿。50%的客户在首购后,一个季度内会二次购买。内部员工超过900人,有超过600人是着装顾问,服务140多个城市。创始人是方琴。

从0到1,你需要记住这个四步模型

接下来说的这个点,超级有价值了。从方琴的创业过程中,我抽取出来了一个小模型。

为什么很多创业者失败率高呢?就是因为跨不过从0到1这道坎,什么叫做从零到一呢?

就是你有了创业的想法,然后,先干什么,后干什么,然后活下来了赚到钱了,可以进入日常经营了,这就叫做从0到1了。

对于这个时代层出不穷的创业者来说,大部分人需要的不是什么高大上的股权,管理。

这些都是活下来以后的事情,早想了不是说没用,确实是你也用不上,你都死了,哪有机会用。

创业者跟职业经理人的区别,就在于从0到1的能力。

从0到1,是不按常理出牌的,MBA的东西,在这里用不到。甚至,正好相反,越是高级别的职业经理人,失败的几率越高。

但是,它也是有模型的,我今天就是要说说这个模型,这个模型,不是说通用,但是一定有它的适用度。

我这次去杭州采访的衣邦人,应该算是服装定制行业的领军品牌了,900名员工,在全国47个城市设有直营网点。

我说的从0到1的模型,就是从衣邦人这里抽取的,现在看来,再大的企业,都是从最开始懵懵懂懂一两个人开始的。

任何的创业,都是由一个想法开始的。这个想法,有的已经被人验证过了,你在有这个想法的时候,只是因为,你看到了一个已经成功的对标,你感觉人家做得不错,你就想你也可以做一个,这样的想法,是不需要验证的。

但是,如果你是一个全新的想法,这个难度就大了,从想法到成为商业现象,他需要一个验证的过程。

从0到1,就是一个市场验证的过程。

就拿衣邦人的创始人方琴举例。

产品的选择,一定是第一位的,这里我就从不从这个角度来说了。你肯定是先想好了你要卖的产品,然后,想着怎么卖出去的,我这里说的是一个怎么卖出去的模型。

第一,讲一个能让人记住的故事。

当方琴想做服装定制的时候,首先是找到了代工厂,找好了模特、拍摄、文案这些。我想说的是,做完这些事情,你要做另一个更重要的事情,讲故事。

什么叫做讲故事呢?故事五要素,时间,地点,人物,经过,结果,你要把你自己讲清楚,为什么要做这件事情,这就是最好的故事。

方琴最开始讲了这样的一个故事,她是浙大的学生,最好的故事就是学霸创业,一个浙大的学霸,做了一家上门量身定制衣服的公司。这就是个好故事,很多人会因为听过一个故事,而去选择购买一个品牌的产品,那就先从讲好一个故事开始。

第二,提炼一个便于传播的独特卖点。

什么叫做卖点?如果说,你发明了某一件东西,那就不需要造卖点,发明本身就是一个卖点,因为原来没有过。

而今天,你不管做什么,都已经有大把的人在做了,为什么别人会买你的?从产品的特殊性来讲,几乎很难做差异化。

那独特的卖点在哪里呢?故事算一个,但是,还不够,另外的独特的卖点怎么提炼呢?

在创业最初,方琴提炼了一个这样的卖点,美女开着特斯拉上门量体裁衣,为你量身定制。

那是在2015年,特斯拉还是属于稀有物种。能见到特斯拉就不错,更何况,美女着装顾问开着特斯拉去你家里量体裁衣。有很多客户就因为这个点,选择尝试下,就为了跟特斯拉拍一张合影。

有人会因为特斯拉美女而选择下单,这是一个购买理由,但另一点,他购买了以后,他的传播诉求会更大,他会发朋友圈炫耀的,而炫耀带来的就是转介绍。

而实际情况是,第一批的种子客户108人,在短短7天之内,带来了500位客户,这种转介绍的裂变,就是因为这样一个独特的卖点的传播性换来的。

那就从造一个独特的卖点开始。随着客户猎奇心理慢慢消散而更关注服务本质,衣邦人也在改写自己的故事。剔除了美女、特斯拉等标签,新的故事则从怎么把上门服务做到极致讲起。

统一形象、统一话术、统一量体服务模式、统一流程管控,用近乎苛刻的刻意练习去消除顾问服务中潜在的“动作变形”,是目前衣邦人正在努力的。

第三,选择某一个特定的人群入手。

切人群是什么意思呢?如果你想,你的产品市场很大,什么人都是你的客户,这就危险了。

从0到1的正确姿势是,收紧人群,只选一个特定的人群,把你的市场打开,从一个特定的人群开始。甚至你只供给这部分特定的人群,其他人群不给。这是更加高明的做法。

当你把这一个特定的人群打开后,这部分人群会帮助你做传播,人群种类的分散多元化,是第一波特定人群给你带来的。

而不是你漫天撒网出来的。

方琴在从0到1阶段,只选择了浙大的校友,她选择了第一单生意,就从浙大校友会的校友团购入手。就是这样的切人群,带来了108单,108单又因为卖点的独特性,裂变到了500单。

其实到这里,怎么卖这个问题,几乎已经解决掉了,为什么叫做市场验证阶段呢?就是一个让想法从主观到客观的转变过程。这里面,你需要的就是信心。

从0到1,就是一个找信心的过程。

千万要记住,要从某一个特定人群入手,而不是什么人都卖。

这是规律,要遵循。

第四,做好第一阶段的数据分析,为第二阶段的优化找到事实依据。

有时候,你的成功存在偶然性,不要把你的运气当成实力,这很危险。

从一个特定的人群入手,只是为了聚焦,只是为了起步的便利性,这是你仅有的数据来源,收集起来,看看你下一步要怎样优化。

怎样收集呢?

除了浙大校友之外,购买你产品的人有什么共同点?这种数据的分析,可以为你下一步扩大客户人群做好准备。

他们肯定你产品的点,是什么?让他觉得疑虑的是什么?还有很多你跑过去量衣服,却不成交的,不成交的原因是什么?

比如说,有的人觉得,在你们这付了钱,也没有什么凭据,没有安全感,这个怎么克服?他需要一个实时看到自己订单进展情况的系统,这个就是通过客户反应,才有的想法。

第一个阶段,就是跑通流程,获得市场验证。第二阶段,就是要做放大的事情了,而放大,需要的是每一个环节的优化,很多细节,只要一放大,就是毁灭性的。

而优化的依据在哪里?就是对于第一阶段数据的分析。

你通过第一阶段的实战,更加了解你的客户,更加了解你的市场,才获得了第二个阶段的入场券。

所以,在你开启第二个阶段之前,要把第一阶段的数据分析做好,用数据去指引你的下一步的行为。

这就是我说的从0到1的小模型。

第一,讲一个能让人记住的故事。

第二,造一个便于传播的独特卖点。

第三,选择某一个特定的人群入手。

第四,做好第一阶段的数据分析。

从0到1的阶段,是不讲求什么组织性的。所以,一上来就划分各种的部门结构,很危险,这会让原本简单的事情,变复杂。

这个阶段,创始人,就要十项全能,啥都干。

这就是从0到1的秘密。

目录(完整版文章,想看的朋友私信我)

1.什么叫做私人定制?

2.从0到1,你需要记住这个四步模型(本文节选)

3.找到自己的核心竞争力模型,再去放大

4.做好招聘的人群模型

5.碰上流量风口,千万不要精细化运营

6.两套服务线并行,保证服务质量度

7.网点的双首长制

8.什么叫做C2M模式?

9.这些服务策略,把复购率拉升到了50%

10.不要相信好的沟通习惯,要用例会制解决问题

11.企业小不是你放低招聘要求的借口

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